İnsanları Etkileme Sanatı

Konu: İnsanları Etkileme Sanatı Cuma Haz. 12, 2009 8:20 pm

İKNA

İkna; karşıdaki kişiyi, iki tarafın da uygun gördüğü bir

çözüme doğru götürmek için kullanılan sistematik yöntemlerdir.

Etkileme gücü yüksek kişilerin bunu başarabilmek için

kullandığı teknikler vardır.

İkna, kişinin bir kararı ya da hareketi kabul etmesini

sağlamak için konuşmayı ve konuşmayı destekleyici davranışları

sistematik bir süre içinde birlikte kullanmaktır. İknanın

sekiz aşaması olup bunları şu başlıklar altında

toplayabiliriz:

Sohbet-Giriş-Durum-Problemler-Olasılıklar-Teklifler-İtirazlar-Pozitif hareketler

İkna konusunda üzerinde duracağımız diğer bir konu “İKNA

TEKNİKLERİ” dir. Bu kuralları; kişisel güvenilirliği yavaş

yavaş edinmek, bağdaştırma, resim yapmak, başınızı sallamak,

tekrar, duygusal uyarım, psikolojik rahatlama başlıkları

altında toplayabiliriz.

İkna konusunda konuşma becerimizin de büyük payı vardır.

Konuşma becerileri, sözcükleri kullandığımız, cümleleri

kurduğumuz ve sesimizin tonunu ayarladığımız tarzla ilgilidir

ve çeşitli tamamlayıcı parçalardan oluşur. Bunlar; diksiyon,

sözcükler, iletme hızı, ses ve tonlamadır.

YÜZLEŞME

Yüzleşme, etkileme sürecinde sıkça göz ardı edilen bir

aşamadır. Bu belki de doğuştan gelen iç yapımızın karşımızdaki

kişiyle uyuşmaması halinde bunun ilişki üzerinde ters bir etki

yaratacağını düşünmemizden kaynaklanmaktadır. Etkin bir

yüzleşme için, fikir ayrılıklarıyla başa çıkmak amacıyla

kullanılan stratejiler benimsemek önemlidir.

Araştırmalarda gözlenen başarılı etkileyiciler, diğer

insanlarla kendilerinden emin bir şekilde yüzleşme becerileri

gösterdikleri, sakinliklerini korudukları ve kontrollü

tavırlar sergiledikleridir.

KENDİNİ ORTAYA KOYMAK

Kendini ortaya koyma, karşı tarafı anladığını gösterebilme,

düşündüğünü, hissettiğini ve istediğini açıkça belirtebilme ve

beklenen sonucu açıklayabilme yeteneğidir. Aynı zamanda her

iki taraf için de yararlı olabilecek bir uzlaşma

sağlayabilmeyi de içerir. Elbette bu sürekli kendi istediğimiz

biçimde davranmamız ve başkalarına üstünlük sağlamaya

çalışmamız anlamına gelmez. Yani, kendini ortaya koymak, doğru

şeyleri, doğru zamanda ve doğru biçimde yapabilmektir.

Kişisel sorumluluk felsefesinden yola çıkarak bulunan ve

etkileme durumlarında kullanıldığında faydalı olacak

yaklaşımlar vardır:

Karşınızdaki kişiye ve kendinize karşı dürüst olmak.

Ne istediğinizi, neye ihtiyacınız olduğunu, ne

düşündüğünüzü, ne hissettiğinizi belirli ölçülerde

söyleyebilmek.

Güven telkin etmek ve pozitif davranışlar sergilemek, her

iki tarafın da haklarını ve ihtiyaçlarını gözeterek bir

uzlaşmaya gitmeye hazır olmak.

Kendini ortaya koyma davranışı, bireylerin ve diğer

insanların değerlerini göz ardı etmemek, bir etkileme

durumunda her iki tarafın da haklarını gözetmektir. Bu durum

davranış doğrusu üzerinde aşağıda gösterilmiştir:

DEĞİŞİM

GTEYD modelinin son aşaması olan değişim, etkilenmiş bireyin,

kabul ettiği kararları nasıl harekete geçirdiğini

göstermesidir. Değişim ayrıca kişinin kendi etkileme

becerilerini geliştirme konusuna ve kendi davranışları

üzerinde nasıl kalıcı bir değişiklik yaratabileceği meselesine

de ışık tutar.

Değişim aşaması ikinci derece öneme sahip üç özellik içerir.

Birinci özellik değişikliğe hazırlıktır; bu, davranışlarda

kalıcı değişime neden olur, değişiklik sürecini anlama ve

değişimi sabit kabul edebilme yeteneği üzerinde yoğunlaşır.

İkinci önemli özellik uyum gösterebilmedir. Bu, değişimin

lehinde bir tavır almak ve bir takım tarz ve davranışlar

geliştirmek demektir.

Değişim aşamasında son özellik ise azimdir. Bu, bırakmanın ya

da teslim olmanın daha kolay bir çözüm gibi göründüğü anlarda

yılmayıp devam edebilmek anlamına gelir. Bu bizim, yargıda

bulunma ve karar verebilme yeteneğimizle de yakından

ilgilidir. Çünkü neyin ne zaman bırakılmasını gerektiğini

bilmek önemli bir güçtür.

GTEYD modelinin beş aşaması içinde bir çok pratik ve bilişsel

teknik yer almaktadır. Giriş aşamasında, etkileme durumu için

hazırlığın önemi belirtilmiştir.

Hazırlık, durumu karşınızdaki kişinin bakış açısından

görmektir. Bu bazen gereksiz bazen zaman harcama olarak

görülse de aslında daha sonra kar getirecek bir yatırımdır.

Hazırlığın yapılması her etkileme durumunda mümkün değildir;

ancak bunun için biraz zaman varsa, kişinin olaya zihinsel

olarak hazırlanması çok iyi sonuç verir.

Karşılanmanın ilk anlarında güçlü bir etki yaratabilmek çok

önemlidir. Dış görünüşümüzü, vücut hareketlerimizi ve

konuşmalarımızı gözden geçirmeniz gerekir, çünkü ikinci bir

etki yaratma şansınız asla olmayacaktır.

İlişkinin başlarında sempati kazanmak ve yakınlık kurmak da

ayrı bir öneme sahiptir. Bu, karşınızdaki kişiyi güven telkin

etmeniz ve onu rahatlatmanız anlamına gelir. Ancak bu sadece

konuşmanın başında yapılıp sonradan unutulmamalıdır.

Kazandığınız sempati ve kurduğunuz yakınlık, bütün etkileme

süreci boyunca korunmalıdır.

Teşhis aşaması, karşınızdaki kişinin bakış açısını

belirlemekle ilgilidir. Etkileme durumlarında yaygın olarak

yapılan bir hata, karşıdaki kişinin nasıl biri olduğunu

anlamadan ona kendi görüşlerinizi empoze etmeye çalışmanızdır.

Buradaki önemli faaliyetler dinleme ve soru sormadır. Dinleme,

konuşma becerileri ve konuşma dışı iletişim ile vücut dili

becerilerini içeren, karşınızdaki kişinin düşündüklerini ifade

edebilmesini yardımcı olacak aktif bir faaliyettir.

Etki aşaması karşınızdaki kişinin vücut dilini dikkatle

okumanız gereken, aynı zamanda karşı tarafa doğru mesajın

verildiğinden emin olmak için kendi vücut dilinize de dikkat

etmek zorunda olduğunuz bir zaman dilimidir.

Bu aşamada kullanılan bazı beceriler ve teknikler vardır,

bunları “İkna Etme” adı altında toplanmıştır. Bazı özel

durumlarda, karşınızdaki kişiye onun davranış biçimi ve

bunların yarattığı etkiler konusunda yaptığınız

değerlendirmeleri iletmeniz gerekir. Bu aşamada bize yardımcı

olacak bazı konuşma becerileri vardır. Zorlu etkileme durumlarında,
genellikle yüzleşmenin olması gereken durumlarda, karşılaşılabilecek
güçlüklerle nasıl başa çıkılacağı konusunda bazı seçenekler vardır.

Agresif ve pasif

davranışların arasında bulunan davranışlar çok uygun olabilir.

Çünkü bu tür davranışlar, her iki taraf içinde yararlı

olabilecek çözümler sağlayabilir. Ancak, daha pasif yada daha

agresif davranışların gerekli olduğu durumlarda olabilir.

Burada önemli olan nokta, kendi tarzınızın ve o durumda

kullandığınız yaklaşımın bilincinde olmaktır.

Duygularla uğraşmak zorunda kaldığınız yüzleşme durumlarında

anahtar, kontrollü tavırlardır, başka bir deyişle karşınızdaki

kişi kontrolü kaybedip duygusal bir hale geldiğinde sakin

kalabilmeniz gerekir.

Bu durumda son olarak iki yönlü değişim aşamasını, yani diğer

insanları etkilemesi ve kendi kişisel etkileme becerilerimizin

gelişmesine yardım edecek, değişikliğe uyum gösterebilme, azim

ve kararlılık özellikleri üzerinde durulmuştur.

» İnsanları Etkileme Sanatı
» Aldatma Sanatı - Kevin D. Mitnick Kitabını İNDİR